# Встреча 2 — The Founders Circle

## Слайд 1
**Добро пожаловать**
The Founders
Circle

Встреча 2

Позиционирование, цена и что должен делать ваш MVP.
2 часа практики и разборов.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 1/31

## Слайд 2
**Прошлая неделя**
Прошлая неделя

Что мы уже сделали

01🔍

Конкурентный анализ

Три уровня конкурентов, инструменты, отзывы, teardown

02👤

Целевая аудитория

Customer-интервью, гипотезы, кто заплатит

03🎯

Первое позиционирование

Формула, примеры, три теста

→💡

Сегодня ключевой вопрос

За что именно клиент заплатит? Спойлер: не за ваш продукт
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 2/31

## Слайд 3
**Три вещи**
План на сегодня

Три вещи которые мы сделаем

01💬

Позиционирование через результат

Не что вы делаете, а что клиент получает — одно предложение

02💰

Цена = стоимость результата

Модель монетизации, психология цены, первый прайс

03🛠️

MVP = минимум для результата

Убираем всё, что не ведёт к результату клиента
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 3/31

## Слайд 4
**Блок 1: Разбор домашнего задания**
1

Разбор домашнего задания

~20 минут
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 4/31

## Слайд 5
**Что узнали из интервью**
Разбор домашнего задания

Что вы узнали из интервью?

Каждый рассказывает — 3 минуты на человека. Группа задаёт вопросы.

🎯

Подтвердилась ли боль?

Люди действительно жалуются на это или вы додумали?

💸

Готовы ли платить?

Спрашивали про деньги? Какая была реакция на цену?

🔄

Что удивило?

Что вы узнали, чего не ожидали? Это самое ценное

🚫

Что НЕ подтвердилось?

Какие ваши гипотезы оказались неверными?
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 5/31

## Слайд 6
**Презентация результатов**
Разбор домашнего задания

Каждый презентует результаты

5 минут на человека. Рассказывайте по пунктам:

1🔍

Конкуренты

Кого нашли, какие цены, где слабые места

2🎙️

Интервью

Что узнали, что удивило, подтвердилась ли боль

3💬

Позиционирование

Ваше предложение в одном предложении

4❓

Главный вопрос

С чем нужна помощь, что застопорилось

"Понятно ли с первого раза, что это и для кого?"

5 мин × 5 человек = 25 минГруппа даёт обратную связь после каждого выступления
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 6/31

## Слайд 7
**Блок 2: Позиционирование**
2

Позиционирование
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 7/31

## Слайд 8
**Никто не покупает продукт**
Главный инсайт

Никто не покупает продукт.
Покупают результат.

Не фичи, не технологии, не красивый UI. Люди платят за результат: сэкономленное время, заработанные деньги, снятую боль.

🔩

Никто не покупает дрель

Покупают дырку в стене

📊

Никто не покупает CRM

Покупают «ни один лид не потерялся»

📚

Никто не покупает онлайн-курс

Покупают новую работу с зарплатой ×2

Сегодня всё через эту линзу: позиционирование = обещание результата, цена = стоимость результата, MVP = минимум для доставки результата
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 8/31

## Слайд 9
**Формула результата**
Позиционирование

Формула результата

[Кто] получает [конкретный результат] с помощью [продукт], без [боль / старый способ].

Ключевые правила

Результат, который можно измерить: часы, деньги, штуки

Конкретный клиент, а не «все» и не «бизнесы»

«Без» = от чего избавляете (боль или старый способ)

Ноль жаргона — если бабушка не поняла, переписывайте

💡 Тест простоты: если ваша бабушка не поняла что вы делаете — переписывайте
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 9/31

## Слайд 10
**Процесс vs Результат**
Позиционирование

Процесс vs Результат

❌ Процесс

"Инновационная платформа для повышения эффективности команд"

✅ Результат

"Прорабы получают все фото, чаты и задачи по объекту в одном месте — без WhatsApp-хаоса"

Результат: порядок. Без: хаос

❌ Процесс

"AI-решение для бизнес-аналитики нового поколения"

✅ Результат

"Владелец магазина получает отчёт по продажам за 30 секунд — без аналитика и Excel"

Результат: отчёт за 30 сек. Без: аналитик

❌ Процесс

"Комплексная EdTech-платформа для корпоративного обучения"

✅ Результат

"Обученные сотрудники с первого рабочего дня — обучение за 5 минут вместо месяцев, результат на следующий день"

Результат: обученный сотрудник. Без: месяцев ожидания
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 10/31

## Слайд 11
**Три формулировки**
Позиционирование

Один результат — три формулировки

Один и тот же результат адаптируется под канал коммуникации

🖥️

Лендинг

"Обученные сотрудники с первого рабочего дня. Создайте onboarding за 5 минут вместо месяцев — без методологов и бюджета"

💡 Конечный результат + скорость + «без»

💬

Холодное сообщение

"Привет! Видел что вы активно нанимаете. Что если новые сотрудники начнут приносить пользу с первого дня? MetaMinder создаёт обучение за 5 минут, результат — на следующий день. Интересно?"

💡 Контекст + результат клиента + лёгкий вопрос

🎤

Питч (30 секунд)

"Компании тратят месяцы на создание обучения, а новички сидят без дела. MetaMinder — обучение за 5 минут с AI, измеримый результат на следующий день. 50 компаний уже используют."

💡 Боль → решение → доказательство
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 11/31

## Слайд 12
**AI-промпты**
AI-инструменты

5 промптов для работы

1

Найди результат клиента

Скопировать

Мой продукт: [описание]. Целевая аудитория: [кто]. Какой конкретный, измеримый результат получает клиент? Ответь в формате: «[Кто] получает [результат в цифрах: часы, деньги, штуки] с помощью [продукт], без [от чего избавляется]». Дай 5 вариантов от самого конкретного к абстрактному.

2

Три формулировки одного результата

Скопировать

Вот результат моего продукта для клиента: «[результат из промпта 1]». Напиши три формулировки этого результата: 1) Заголовок лендинга (максимум 10 слов, фокус на результате) 2) Холодное сообщение в LinkedIn/Telegram (3-4 предложения: контекст + результат + вопрос) 3) Устный питч на 30 секунд (боль → решение → доказательство).

3

Проверка на воду и buzzwords

Скопировать

Оцени моё позиционирование: «[ваше предложение]». Проверь по критериям: 1) Есть ли конкретный измеримый результат? 2) Понятно ли за 5 секунд кому и зачем? 3) Есть ли buzzwords которые можно заменить на конкретику? 4) Перепиши так, чтобы понял 12-летний подросток.

4

Отстройка через результат

Скопировать

Мой продукт: [описание]. Конкуренты: [название 1, название 2, название 3]. Какой результат я даю клиенту, которого НЕ дают конкуренты? Сформулируй 3 варианта позиционирования, где отличие — в результате, а не в фичах.

5

Посчитай ценность результата

Скопировать

Мой продукт: [описание]. Клиент: [кто]. Результат: [что получает]. Посчитай ценность этого результата для клиента в деньгах. Учти: 1) Сколько времени экономит (часы × ставку) 2) Сколько дополнительного дохода приносит 3) Какую альтернативу заменяет (зарплата сотрудника, другой сервис). Предложи цену = 1-10% от этой ценности (B2B) или в 20-50× дешевле оффлайн-альтернативы (B2C).
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 12/31

## Слайд 13
**Топ-5 ошибок**
Позиционирование

Топ-5 ошибок

1

❌ Продаёте процесс, а не результат

→ «Автоматизируем процессы» → «Отчёт по продажам за 30 секунд вместо 2 часов»

2

❌ Аудитория = "все"

→ Чем уже — тем сильнее результат. «HR-менеджеры в IT 50-200 человек» лучше чем «бизнесы»

3

❌ Результат нельзя измерить

→ «Улучшаем эффективность» → «Экономит 10 часов в неделю». Часы, деньги, штуки

4

❌ Нет «без чего» клиент обойдётся

→ «Без аналитика», «без Excel», «без 2 недель ожидания» — показывает от чего избавляете

5

❌ Buzzwords вместо конкретики

→ «AI-powered next-gen platform» — шум. «Курс за 5 минут» — результат
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 13/31

## Слайд 14
**Блок 3: Цена и монетизация**
3

Цена и монетизация
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 14/31

## Слайд 15
**7 моделей**
Монетизация

7 моделей монетизации

🔄

Подписка (SaaS)

Netflix, Notion, Slack

Регулярное использование, высокая retention

🆓

Freemium

Spotify, Canva, Zoom

Массовый рынок, вирусный рост

💳

Разовая покупка

Figma плагины, курсы

Чёткий одноразовый результат

🤝

Marketplace / комиссия

Airbnb, Uber, Fiverr

Соединяете двух сторон

📊

Usage-based

AWS, Twilio, OpenAI API

Оплата за объём использования

🏢

Enterprise / Custom

Salesforce, SAP

Крупные клиенты, длинные циклы

🤖

Оплата за результат (Outcome-based)

Тренд 2026

Devin, AI SDR-агенты, AI-рекрутеры

AI-агенты меняют правила: клиент платит не за доступ, а за выполненную работу. Нет результата — нет оплаты.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 15/31

## Слайд 16
**Как выбрать модель**
Монетизация

Как выбрать модель

Как часто используют ваш продукт?

Каждый день → подписка (Slack, Notion). Периодически → usage-based (Twilio, OpenAI). Один раз → разовая (Udemy, Envato)

Кто ваш клиент?

B2C массовый → freemium (Canva, Duolingo). B2B малый → подписка (Mailchimp, Calendly). B2B крупный → enterprise (Salesforce, HubSpot)

Что делают конкуренты?

Начните с той же модели — клиенты привыкли. Не изобретайте модель, изобретайте продукт

Можно ли показать ценность бесплатно?

Да → freemium (Figma, Miro). Нужно попробовать → trial 7-14 дней (Netflix, Adobe). Сложный продукт → демо-звонок (Intercom)

Можно ли измерить результат в деньгах?

Да → оплата за результат (Devin, AI SDR-боты). Нет или косвенно → подписка или usage-based
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 16/31

## Слайд 17
**Психология цены**
Ценообразование

Психология цены

Цена — это не математика, это эмоция. Люди не считают — они чувствуют.

⚓

Якорение

Дорогой тариф на странице существует не чтобы его покупали — он делает средний «выгодным». Notion: Free → Plus $10 → Business $20 → Enterprise. Business помечен «Recommended» — именно его и покупают

3️⃣

Правило трёх тарифов

Дешёвый (для входа), средний (основные продажи), дорогой (якорь). Всегда визуально выделяйте средний — это ваш основной доход

🏷️

Магия скидки

В ForexTester мы запускали акцию −50% каждый месяц. Люди знали о скидке, но всё равно покупали — страх упустить выгоду сильнее логики. Это приносило основную прибыль за месяц

9️⃣

Магия девятки

$29 работает лучше чем $30. $99 лучше $100. Мозг округляет влево: $29 = «двадцать с чем-то». Все SaaS используют — это не случайность, это нейробиология

💡 Люди не сравнивают вашу цену с себестоимостью — они сравнивают с ощущением: «это выгодно или нет?». Управляйте ощущением, а не калькулятором.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 17/31

## Слайд 18
**Цена = стоимость результата**
Ценообразование

Цена = стоимость результата

B2B—1-10% от результата в деньгах

Экономит время

Reply.io: экономит $2000/мес (40 ч × $50) → берёт $500/мес ≈ 25%

Увеличивает доход

Apollo.io: приносит +$5000-10000 выручки → берёт $99-399/мес ≈ 2-4%

Заменяет сотрудника

Jasper AI: заменяет копирайтера $2000-3000/мес → берёт $49-125/мес ≈ 2-4%

B2C—В 20-50× дешевле оффлайн-альтернативы

Заменяет специалиста

Peloton: тренер $500/мес (8 × $60) → приложение $13/мес ≈ 2.5%

Делает доступным

Duolingo: репетитор $300/мес (8 × $40) → подписка $7-13/мес ≈ 2-4%

💡 B2C: цена «не думая» — $7-15/мес. Человек сравнивает не с ROI, а с ценой кофе

💡 В обоих случаях: лучше начать дороже и дать скидку первым клиентам, чем начать дёшево и не смочь поднять цену
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 18/31

## Слайд 19
**Мои кейсы**
Мой опыт

Кейсы ценообразования

RunEverywhere

Виртуальные забеги с реальными медалями

Тестировали разные цены в маркетинге. Дороже $40 — не покупают. Дешевле — не зарабатываем.

расходы $30→цена $40→$10 прибыль

💡 Найди потолок клиента → подстрой экономику под него

MetaMinder

AI-платформа для обучения сотрудников

Enterprise-сделки тянулись 6-12 месяцев. Не было ресурса ждать. Пошли снизу вверх: продавали HR-ам обучение 1-2 отделов → те продвигали нас внутри компании.

Free→$49/мес→$99/мес→Enterprise от $360/мес

💡 Зайди снизу через сотрудников → вырасти внутри компании

Цена — это не решение на один раз. Это эксперимент, который никогда не заканчивается.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 19/31

## Слайд 20
**Блок 4: MVP**
4

MVP — что строить, а что нет
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 20/31

## Слайд 21
**MVP — не убогая версия**
MVP

MVP — это не убогая
версия продукта

MVP — это самый маленький продукт, который доказывает что люди готовы платить. Не прототип. Не демо. Рабочее решение одной проблемы.

Dropbox

MVP: 3-минутное видео

70,000 подписок за ночь

Zappos

MVP: Фото обуви из магазина

Заказы — покупал и отправлял сам

Buffer

MVP: Лендинг с ценами

Кнопка "купить" → "оставьте email"

MVP = минимум, чтобы доставить один результат одному клиенту
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 21/31

## Слайд 22
**Правило одной фичи**
MVP

Правило одной фичи

Одна проблема → Одно решение → Один результат

Какой ОДИН результат получает клиент?

Не три, не пять. Один. Тот, за который уже готовы платить.

Какой ОДИН сценарий ведёт к результату?

Пользователь пришёл → сделал X → получил результат. Точка.

Хочется добавить фичу?

Без неё клиент получит результат? Если да — не строй. Это и есть MVP.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 22/31

## Слайд 23
**Метод MoSCoW**
MVP

Метод MoSCoW

Как выбрать что строить для MVP, а что — нет

🔴MUST HAVE

Без этого клиент НЕ получит результат

Пример: Создание курса из текста

🟡SHOULD HAVE

Результат будет лучше, но и без этого работает

Пример: Система отзывов от учеников

🔵COULD HAVE

Хотелка. Не влияет на результат клиента

Пример: Анимации интерфейса

⚫WON'T HAVE

Не делаем сейчас. Запиши и забудь

Пример: Мобильное приложение

💡 Твой MVP = только MUST HAVE. Всё остальное — после запуска.

⚠️ Если MUST больше 3-4 фичей — ты обманываешь себя. Перечитай каждую.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 23/31

## Слайд 24
**Чеклист MVP**
MVP

Чеклист готовности MVP

Остались ли в твоём MVP только MUST HAVE?

Продукт

1

Решает одну конкретную проблему от начала до конца

2

Пользователь получает результат за первые 5 минут

3

Можно объяснить что делает за одно предложение

Бизнес

4

Есть способ оплаты (или регистрации — если freemium)

5

Клиент может пройти путь от начала до результата

6

Можно показать живому человеку прямо сейчас

7

Вы можете назвать 3 человека, которые это купят

4+ из 7 ✅ — можно запускать. Меньше — доработай к следующей неделе.
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 24/31

## Слайд 25
**Блок 5: Практика**
5

Делаем вместе

30 минут
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 25/31

## Слайд 26
**Шаг 1: Позиционирование**
10 минДелаем вместе — Шаг 1

Пишем позиционирование

0–3 мин

Сформулируйте результат клиента по формуле: [Кто] получает [результат] с помощью [продукт], без [боль]

3–5 мин

Адаптируйте в три формата: заголовок лендинга, холодное сообщение, 30-секундный питч

5–8 мин

Elevator pitch battle: встаёте, 30 секунд питч партнёру. Если не понял — позиционирование не работает

8–10 мин

Перепишите с учётом фидбека. Группа голосует: «сколько бы заплатил за этот результат?»

Результат: позиционирование через результат + три формулировки (лендинг, DM, питч)
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 26/31

## Слайд 27
**Шаг 2: MoSCoW**
10 минДелаем вместе — Шаг 2

Приоритизация фичей: MoSCoW

0–3 мин

Запишите ВСЕ фичи вашего продукта — от самых важных до «было бы круто». Не фильтруйте

3–6 мин

Каждой фиче присвойте приоритет по MoSCoW: MUST / SHOULD / COULD / WON'T. Правило: без этой фичи клиент получит результат? Если да — это не MUST

6–8 мин

Вычеркните COULD и WON'T. Отложите SHOULD на после запуска. Оставьте только MUST

8–10 мин

Что осталось? Только MUST HAVE — это ваш MVP. Обсудите с группой — хватит ли этого для первого платящего клиента?

Результат: только MUST HAVE фичи (не больше 3-4) — это ваш MVP. Остальное — в бэклог
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 27/31

## Слайд 28
**Шаг 3: Определяем цену**
10 минДелаем вместе — Шаг 3

Определяем цену

0–3 мин

Запишите результат клиента и посчитайте его в деньгах или часах. Это ваш якорь

3–6 мин

Цена = 1-10% от результата клиента. Выберите модель монетизации и запишите тарифы

6–8 мин

Назовите цену вслух всей группе. Да, это страшно. Да, это обязательно. Первый раз — самый сложный

8–10 мин

Группа честно: «заплатил бы / не заплатил бы / за сколько заплатил бы». Без политкорректности

Результат: цена, привязанная к результату клиента и проверенная группой
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 28/31

## Слайд 29
**Блок 6: Задание**
6

Задание на неделю
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 29/31

## Слайд 30
**Домашка**
Задание на неделю

3 задания

1 ч

Позиционирование через результат

Финализируйте формулу: [Кто] получает [результат] с помощью [продукт], без [боль]

Напишите 3 версии: для лендинга, для холодного сообщения, для 30-сек питча

Протестируйте на 5 людях — понятно ли с первого раза, что это и для кого?

1–2 ч

Цена и модель монетизации

Посчитайте результат клиента в деньгах или времени

Определите цену: B2B = 1-10% от результата, B2C = в 20-50× дешевле альтернативы

Выберите модель монетизации и запишите тарифы

2–3 ч

Фичи MVP по методу MoSCoW

Выпишите все фичи, которые хотите построить

Каждой присвойте приоритет: MUST / SHOULD / COULD / WON'T

В MVP оставьте только MUST HAVE (не больше 3-4 фичей)

Покажите прототип 3 людям из ЦА. Если есть MVP — попробуйте продать. Если нет — возьмите предоплату в обмен на обещание дать продукт первым
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 30/31

## Слайд 31
**Закрытие**
🎯

Теперь вы знаете за что заплатят

Не за фичи. Не за технологию. За результат.
У вас есть позиционирование, цена и план MVP — и всё привязано к одному результату клиента.

На следующей встрече: доработка продукта и создание лендинга.

Увидимся через неделю с результатами 💪
Михаэль · Встреча 2 из 8 · Slide 31/31